AKADEMIA HANDLOWCA
DLA KOGO?
Szkolenie przeznaczone dla osób pracujących jako sprzedawcy, lub przygotowujących się do tej roli i chcących rozwinąć wszystkie kluczowe kompetencje współczesnego sprzedawcy – zarówno relacyjne, doradcze, jak i biznesowe. Podczas szkoleń uczymy konkretnych technik, zachowań i wypowiedzi sprzedawcy oraz elastycznego i adekwatnego do sytuacji ich wykorzystania podczas rozmowy z klientem w celu osiągnięcia sukcesu w sprzedaży i zrealizowania założonego celu.
UCZESTNIK PO SZKOLENIU BĘDZIE POTRAFIŁ:
Wiedza:
Wymienić techniki budowania kontaktu z klientem zaprezentowane na szkoleniu.
Opisać mechanizm identyfikacji potrzeb klienta.
Wymienić podstawowe typy klientów.
Wymienić różne rodzaje pytań omówione na szkoleniu.
Wymienić podstawowe zasady sprawdzania gotowości do inwestycji.
Opisać techniki finalizacji sprzedaży.
Umiejętności:
Kontraktować przebieg spotkania handlowego.
Reagować na wątpliwości i zastrzeżenia klienta.
Zastosować techniki budowania kontaktu z klientem.
Utrzymać zainteresowanie rozmową, wykorzystanie: zapowiedzi, haków na uwagę oraz pytań.
Diagnozować potrzeby klienta.
Określać odpowiedni moment zamknięcia sprzedaży.
Potwierdzać pewność sprzedaży i zapobiegać odroczeniu lub wycofaniu Klienta.
Postawa:
Budowanie partnerstwa w relacji z klientami
Budowanie relacji i analiza problemów klienta
Wzmocnienie asertywności w relacjach z klientami
Co w programie?
Rozwój kompetencji relacyjnych – budowanie kontaktu:
Idealny profil handlowca i satysfakcja Klienta.
Techniki budowania kontaktu i otwartej relacji z Klientem.
Mechanizm identyfikacji jako metoda zdobycia zaufania.
Podstawowe filtry Klientów i umiejętność dostosowania się do nich.
Psychologiczne i kulturowe podstawy zachowań klientów w procesie nowoczesnej sprzedaży:
Zjawisko atrybucji w służbie ego, a podejmowanie przez klientów decyzji zakupowych.
Kulturowa rola socjalizacji a zachowania klientów wobec sprzedawców.
Reguła konsekwencji i zaangażowania – najważniejszy mechanizm wywierania wpływu społecznego w sprzedaży.
Rozwój kompetencji relacyjnych – ustalanie zasad z Klientem:
Podstawowe elementy ustalania zasad relacji doradztwa i partnerstwa z Klientem.
Przykłady wzorcowych zasad – ćwiczenie w parach.
Zagrożenia płynące z sytuacji braku ustalenia zasad z Klientem.
Reakcje na złamanie zasad przez Klienta.
Reakcje na obawy i wątpliwości Klienta.
Integracja umiejętności budowania relacji i ustalania zasad:
Sposoby kontrolowania rozmowy i pozyskania informacji poprzez pytania.
Metody otwarcia rozmowy, a reguły wywierania wpływu społecznego.
Utrzymanie zainteresowania rozmową – zapowiedzi, haki na uwagę i pytania.
Wzmocnienie roli doradczej poprzez poddawanie w wątpliwość motywów i potrzeb Klienta.
Sprawdzanie potencjał Klienta, czyli gotowość do zakupu:
Podstawowe zasady sprawdzania gotowości do inwestycji.
Odkrywanie przeszkód i zapobieganie.
Utrudnienia w pozyskaniu informacji na temat potencjału Klienta.
Zamykanie sprzedaży:
Określenie odpowiedniego momentu zamknięcia transakcji.
Sygnały świadczące o gotowości klienta do zakupu.
Skuteczne techniki finalizowania sprzedaży.
Przyczyny braku realizacji transakcji.
Umiejętność potwierdzenia pewności sprzedaży i zapobiegania odroczeniu lub wycofaniu Klienta.
Integracja umiejętności badania potrzeb i zamykania sprzedaży:
Rozmowy handlowe – symulacje.
Kodeks zachowań dobrego handlowca
Ważne! Powyższe treści szkoleniowe są wstępną propozycją do wyboru. Ostateczny program zostanie przedstawiony po zbadaniu potrzeb szkoleniowych.